HDCCTV 的當下與未來

CCTV轉往HD的議題已經有6年的時間了，選擇現在來談它，無非是因為最近又轉回這個風潮外，另一個主要的動力是從全球市場的角度看台灣與中國之間的競合，發掘了一些契機。

SDI的介面並非新東西，從早期的VIDEO EDITING時代，就早已被廣泛的應用。台灣的DATA-VIDEO，MINTRON，都早有涉略。只要早期與電視台設備相關領域有接觸的前輩，幾乎都非常了解這個規格。

每一項技術的普及，都離不開規格的標準化，只有標準化才能有普及的機會。IP SURVEILLANCE之所以在近年來才開花結果，也是因為ONVIF 與PSIA的公開與開放，以中台韓的硬實力，加上歐美的軟實力，才使的市場開闊了起來。HDCCTV使用SDI為標準，不外乎也是著眼於這個理由。從這個角度，可以看出HDCCTV的企圖心與未來性是非常大的。

台灣的硬體設備製造廠商一窩蜂的想在這個市場裡取得先行者優勢，其實是緣木求魚的。一般來說，規格的制定者會在公布標準前，準備好下一個更有競爭力的方案，以期待風潮型成之後，用更有競爭力的二代產品一統江山。而目前的規格投票者，只有CSST、GENNUM、STRETCH三家。而下一代的產業規格雖然已經公布，但是仍舊無法實現。所以A&S的報導" HD CCTV聯盟成立"，而認為" 彰顯混合監控需求 "，其實我是不同意的。真正的關鍵還是在規格的實踐，以及市場的推廣兩件事上。

SONY在SDI的投入是非常早，即使在今天，SONY仍是多數的SDI設備提供者。從SONY在台灣市場推廣960H的角度來看，SONY並不想太快的將CCTV規格推向HDSDI去。他們的目標還是一步步的蠶食鯨吞整個市場，讓規格緩升值。先是960H，再來720P，然後才會到1080HD。
因為即使大如Samsung、SONY，仍然需要人抬轎、轎抬人。SONY的如意算盤應該是陸續是放已經握有的技術，讓市場慢慢升溫、競爭、淘汰、最後收割。所以市場的推力無庸置疑，仍舊在這些大老手頭上。

但是不能忘了CSST是中國CCTV的代表廠商之一；雖然是個聯合軍團，掌握了14個各領域的專業公司，如果一但整合成功，將集結相當的能量來推動自有的市場的普及化。而加入HDCCTV聯盟的優勢是: 取得最新的規範並且以自身的產品來影響規範的走向。如此便能避開各個專業廠商的產品規劃時程不一的問題，而進一步提供完整解決方案，一次購足。

台灣廠商與中國的競合並不是沒有可能的二率背反，在HDCCTV的能力與經驗上，仍舊是台廠的步調較快。台廠的供應鏈成熟，上下游整合速度快，在還沒有設計解決方案之前，台廠應該可以取得先機。但是先行者的優勢來自於技術或者市場的掌握，在目前的歐美市場的高端項目，韓系廠的經驗和被認可的品質應該是買家的首選。不過普遍韓系產品單價高，整體公司營運成本也高，當規格是清楚被定義下來的情形下，台廠跟上腳步的速度應該是韓系廠商背後的芒刺。當台廠完成方案之後，中方即可快速的模仿與量化，提供性價比高的產品來供應國內市場進而擴大HDCCTV的成功案例。以自身的市場培育外銷的基石，再次占領CCTV的國際市場，應可期待。

How to management Sales & Marketing 1

遙遠的鼓聲
EMBA雜誌總編輯 方素惠／文

看著業務人員整天忙進忙出，你可能以為，他們正為公司去年底決定的「目標」和「策略」而奮戰，其實不盡然。在很多人心中，自然有他的北極星，在指引著他的步伐。 要不然，為什麼公司明明今年主推新產品，業務人員卻花更多的力氣在賣舊產品？為什麼在公司最重要的那群客戶裡，我們的市佔率逐漸降低了，但業務人員就喜歡開闢新客戶？當業務人員達到業績目標後，為什麼就熄火了，很難讓他們進一步衝刺？ 很可能，你必須重新翻修業務人員的薪酬制度了。

就像一家公司主管指出，大多數好的業務人員都是解碼高手；也就是說，他們可以從薪酬方案中，很快看到對自己最有利的地方。他們知道怎樣才能讓自己賺更多的錢。例如，如果開發新客戶可以得到新客戶獎金，他為什麼要費心思去經營老客戶？ ＢＣＧ顧問公司的資深顧問指出，設計業務人員薪酬制度時，別忘了將它和公司的策略連起來。此外，在設計獎金制度時，別忘了平衡業績和毛利（你希望他追求的是產品營收，還是利潤？）；別忘了考慮公司的產品組合（你要他賣的是升級服務，還是新產品？）；別忘了設法讓他在達到配額目標後，還能夠繼續衝刺（當他達成業績目標的七五％，以及一二五％，領的級距差多遠？）。

如果是Ｂ２Ｂ企業，還有一個常常被忽略的問題，那就是公司的品牌。Ｂ２Ｂ企業多半認為，品牌不管用，因為Ｂ２Ｂ是靠業務人員在創造業績的。然而，沒有在品牌上著力，單單借重業務人員，會碰到一些問題。例如，當客戶有採購需求時，你很難進入客戶的優先考慮名單。 以前有句話說，「沒有人會因為採購ＩＢＭ的產品而被開除」，想像一下，在你的產業裡，把ＩＢＭ換成你公司的名字，這就是強力品牌的威力。此外，缺乏一個強力品牌，你招募不到最優秀的人才；你也很難進入鄰近領域，追求進一步的成長。

Ｂ２Ｂ企業的品牌行銷行動，該如何開展呢？管理顧問指出，鎖定你要影響、溝通的對象，針對他們發展出清晰的品牌訊息。另外，品牌絕對不等於打廣告，和客戶的重要接觸點（例如客戶看到你的網站、接觸到你的資料、和你的人員通話時），都必須一致地傳遞你的品牌訊息。從這個角度來看，品牌不只是外部活動，而是內部各部門員工都必須實踐的精神。 要讓團隊齊步走？薪酬制度和品牌精神，可能才是員工聽到的遙遠鼓聲。

文章來源：EMBA雜誌第271期（2009年3月出版）
本文網址： http://www.emba.com.tw/ShowArticleCon.asp?artid=7212